Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/modules/functions.php on line 805 Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/modules/functions.php on line 806 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/index.php on line 98 Дипломная работа по маркетингу «Сбытовая политика фирмы»
.: Навигация

.: Кафедры
  • Машины и технология литейного производства
  • Машины и технология обработки металлов давлением
  • Химии
  • Технологии металлов и металловедения
  • Электротехники, вычислительной техники и автоматизации
  • Теоретической механики
  • Теории механизмов и машин
  • Кафедра технологии машиностроения
  • Сопротивление материалов и теории упругости
  • Триботехника
  • Турбиностроение и средства автоматики
  • Высшей математики
  • Менеджмента
  • Экономики и предпринимательства
  • Истории и общей экономической теории
  • Философии
  • Безопасности жизнедеятельности и промышленной экологии

    .: Авторизация
    Логин
    Пароль
     
    .: Голосование

    Корочка нужна
    Без образования никуда
    От армии кошу



    .: Самые читаемые
    » Культура России 18 века
    » Курсовая работа по ТАУ - 4 курс
    » Реферат по истории "Культура 18 века России"
    » Реферат по истории "Первая мировая война 1914-1918 года" - 1 курс
    » Реферат по экологии "Общие экологические проблемы городов мира."
    » Роль знаний в жизни индивида
    » Курсовой проект по "Детали машин" - 4 курс
    » Пример отчета по практике
    » Общая химия. Основные классы неорганических соединений.
    » Шпоргалка по истории "все основные даты" - 1 курс
    » Курсовая работа по "ПРОЕКТИРОВАНИЕ И РАСЧЁТ НАДЁЖНОСТИ ТИРИСТОРНОГО ПРЕОБРАЗОВАТЕЛЯ"
    » Основные законы химии
    » КУРСОВАЯ РАБОТА: Кадровые стратегии организации
    » Как правильно самому написать реферат
    » МЕХАНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И РЕЖИМЫ РАБОТЫ ТРЕХФАЗНЫХ АСИНХРОННЫХ ДВИГАТЕЛЕЙ
    » Исторические даты. История за 1 курс.
    » Курсовая работа по "Токарные и токарно-винторезные станки"
    » Химическая кинетика и равновесие.
    » Курсовой проект по надежности "НАДЕЖНОСТЬ СИСТЕМ АВТОМАТИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ"
    » Шпоргалки по истории
    » ТСА Лекция. Технические средства систем автоматизации
    » Все уроки по английскому языку ( юниты unit )
    » Курсовой проект - Автоматизированный электропривод
    » Химия. Таблица кислот.
    » Конспект история техники. Весь констпект.

    .: Спонсоры проекта


    .: Архив
    Июль 2011 (1)
    Январь 2010 (1)
    Декабрь 2009 (1)
    Июль 2009 (45)
    Июнь 2009 (38)
    Май 2009 (41)
    Апрель 2009 (42)
    Март 2009 (40)
    Февраль 2009 (41)
    Январь 2009 (47)
    Декабрь 2008 (47)
    Ноябрь 2008 (48)
    Октябрь 2008 (42)
    Сентябрь 2008 (45)
    Август 2008 (45)
    Июль 2008 (44)
    Июнь 2008 (44)
    Май 2008 (48)
    Апрель 2008 (47)
    Март 2008 (47)
    Февраль 2008 (47)
    Январь 2008 (45)
    Декабрь 2007 (41)
    Ноябрь 2007 (51)
    Октябрь 2007 (47)
    Сентябрь 2007 (39)
    Август 2007 (49)
    Июль 2007 (44)
    Июнь 2007 (41)
    Май 2007 (42)
    Апрель 2007 (35)
    Март 2007 (37)
    Февраль 2007 (31)
  •  

    Поиск по сайту:

    Дипломная работа по маркетингу «Сбытовая политика фирмы»
    Раздел: Материалы » Дипломные проекты | 23 04 09 | Автор:Виталий | просмотров: 25288 | печать
     (голосов: 5)



    .: Интересное
  • Логистика 5.
  • Задачи маркетинг, рентабельность.
  • Маркетинг в коммерческой деятельности предприятия.
  • Антикризисное управление.
  • Маркетинг продаж.

  • ВВЕДЕНИЕ
    Тема данной дипломной работы «Сбытовая политика фирмы».
    Маркетинг — один из наиболее мощных инструментов, используемых различными организациями в бесконечной борьбе за выживание и процветание.
    Маркетинг является разноплановой концепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путем производства, либо продажи соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок».
    С другой стороны, маркетинг имеет и общественное звучание, связывая общественные потребности и экономическую реакцию общества, направленную на их удовлетворение.
    Одной из составляющих маркетинга является сбытовая политика. Вопросы грамотного и умелого проведения сбытовой политики на данный момент приобрели небывалую актуальность. Она позволяет осуществлять:
    - планирование, формирование или рациональный выбор каналов распределения товаров;
    - поиск и освоение новых каналов сбыта;
    - разработку и применение сбытовой программы организации, с учетом реального и прогнозируемого ассортимента, а также запросов потребителей;
    - оценку результатов деятельности организации по производству товаров и доведению их до потребителя.
    Все эти составляющие способствуют процветанию предприятия на рынке.
    Этим и обосновывается актуальность выбранной мною темы дипломной работы.
    Целью написания дипломной работы является изучение сбытовой политики фирмы, которое поможет в дальнейшем сориентироваться в возможностях тактических решений фирмы для оказания влияния на потребителя в рамках сбытовой политики в зависимости от складывающейся ситуации.
    Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Вся маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара, следовательно, все инструменты сбытовой политики подчинены решению этой задачи.
    Основными задачами данной дипломной работы являются:
    • Определить сущность и понятие сбытовой политики фирмы;
    • Узнать, как соотносятся друг с другом понятия «сбытовая политика» «сбытовая стратегия» и «сбытовая тактика»;
    • Ознакомиться с таким понятием как каналы распределения;
    • Дать характеристику оптовой и розничной торговле как методам распределения товара;
    • Рассмотреть основные задачи предприятия в области сбыта;
    • Дать организационно-управленческую характеристику ТЦ «Маяк»;
    • Провести SWOT-анализ внутренней среды ТЦ «Маяк», ответить на вопрос, каковы сильные и слабые стороны фирмы, ее возможности и угрозы ей;
    • Определить основные направления развития ТЦ «Маяк».
    Объектом дипломной работы является ТЦ «Маяк».
    В первой главе мы рассмотрим теоретические аспекты сбытовой политики, на основе исследований ряда авторов: Е. П. Голубкова, Т. Д. Масловой, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик и других.
    Во второй главе мы дадим организационно-управленческую характеристику ТЦ «Маяк», проведем анализ финансово-хозяйственной, а также маркетинговой деятельности предприятия.
    В третьей главе проводится SWOT-анализ внутренней среды ТЦ «Маяк», и даются конкретные практические предложения по развитию предприятия.

    Глава I Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия
    1.1 Сбытовая политика: понятие, сущность, задачи.
    Сбытовой политике, как ни странно, традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.
    Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.
    В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга-микс, можно назвать следующие:
    • целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей);
    • всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);
    • комплексность (рассмотрение сбытовой политики в неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);
    • скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);
    • системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);
    • гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).
    Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
    В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.
    Сбытовая стратегия — это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как ив других элементах маркетинга-микс, — своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.
    Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.
    Сбытовая тактика — мероприятия краткосрочного и разового характера.
    Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.
    Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.
    Задачи сбытовой политики
    Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Вся маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара, следовательно, все инструменты (маркетинг-микс) подчинены решению этой задачи (рис.1).

    Рис. 1 Задачи сбытовой политики
    Декомпозиция основной задачи позволяет выделить два важнейших направления действий:
    1) управление собственно каналами сбыта (включающее планирование длины сбытового канала и его широты, а также типа посредников, мотивацию участников канала, организацию и контроль работы участников канала);
    2) управление товародвижением (включающее планирование, организацию и контроль процессов хранения товара, грузовой обработки и транспортировки).
    Обозначенные задачи сбытовой политики должны, во-первых, быть решаемы в контексте общей стратегии маркетинга, во-вторых, «разворачиваться» в указанных двух направлениях (рис.2).
    На рисунке 2 этапы постановки целей сбытовой политики и аналитические блоки приводят к формированию стратегии в области каналов сбыта (и товародвижению соответственно). Этот процесс может оказаться значительно сложнее, чем кажется на первый взгляд, по причине межорганизационной структуры каналов сбыта. Действительно, сбытовые каналы по природе своей состоят из разных организаций, хотя и связанных друг с другом торговыми взаимоотношениями, но все же независимых. Каждый из них ставит свои цели, разрабатывает свою политику, стратегию и тактику, что может и не совпадать с инструментами других участников канала.


    Рис.2 Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга
    Если предприятие акцентирует внимание на сбыте как способе получения конкурентного преимущества, то разработка и реализация сбытовой стратегии может стать для нее основным оружием.

    1.2 Каналы распределения как механизм сбытовой политики
    Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой — действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.
    Канал распределения — совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.
    Причины обращения к посредникам
    Так почему же производители поручают дальнейшую судьбу товара еще каким-то посредникам? Ведь это означает, в известной мере, потерю контроля над тем, где и когда (и в какой обстановке) товар попадет в руки конечному потребителю.
    Причина кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель (существуют и исключения, тогда производитель устанавливает прямые контакты с конечными потребителями):
    • во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса (рис. 3);
    • во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товара и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара (изготавливать, поставлять, оформлять), отдельному же потребителю — с мелкими порциями товара (приобретать, потреблять). Представьте, с какими неразрешимыми сложностями столкнулись бы предприятия по производству жевательной резинки или сигарет в отсутствие института посредников. Наличие таковых помогает обеим сторонам оперировать с удобными для них масштабами;
    • в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые ему позиции. Действительно, любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуются требованиями иного характера — интересами потребления и взаимодополняемостью товаров; посредник же может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары.
    • в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.


    Рис. 3 Сокращение количества прямых контактов при участии посредника в обмене
    Функции каналов распределения
    Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:
    • транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;
    • «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей;
    • хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;
    • компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;
    • установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;
    • создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;
    • принятие части риска: несение бремени ответственности — финансовой, организационной и, в известной степени, моральной — за функционирование самого канала.


    Уровни канала распределения
    Уровень канала распределения - это каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю.
    Очевидно, что часть работы ложится на плечи и самого производителя (например, создание информационной базы своих контрагентов, частично транспортные работы и пр.), и самого конечного потребителя (установление информационных контактов с продавцом, принятие части финансового риска при переходе товара в собственность). Логично поэтому включить эти «диаметрально противоположные пункты» всего процесса товародвижения в состав любого канала.
    В зависимости от количества типов посредников, у которых задерживается товар, говорят о протяженности канала, т. е. о длине канала распределения (рис. 4):

    Рис. 4 Возможная длина канала распределения
    1) при непосредственной реализации товара производителем конечному потребителю говорят о «канале прямого маркетинга», или «канале нулевого уровня». Торговля в таком случае осуществляется тремя способами:
    • вразнос (например, коммивояжеры многих зарубежных парфюмерно-косметических фирм продают косметику домохозяйкам);
    • через принадлежащие производителю магазины (в Санкт-Петербурге, например, при кондитерской фабрике им. Н. К. Крупской, швейных объединениях «Большевичка» и «Трибуна», хлебобулочном предприятии «Пекарь» и т. д.);
    • почтой (торговля по каталогу, практикуемая многими книжными издательствами во всем мире, предприятиями фармацевтической, обувной и швейной промышленности и пр.);
    2) если в распространении товара задействован хотя бы один посредник, говорят о «косвенном» канале распределения. Такие каналы могут быть «одноуровневыми», «двууровневыми» и т. д. — в зависимости от количества помощников».
    3) если предприятие использует одновременно два или более путей передачи товара конечному потребителю, говорят о «смешанном» канале распределения (симбиоз перечисленных выше вариантов).
    В зависимости от числа посредников одного типа на одном уровне канала распределения говорят о «широте» (или «плотности») канала (рис.5).
    Существуют три варианта широты канала:
    1) если производитель стремится распространять свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких-либо принципиальных различий между ними, то это интенсивное распределение. Иными словами, производитель придерживается маркетинговой стратегии наибольшего охвата рынка и действует по принципу: «Берите мой товар все, кто хочет, и распространяйте его дальше». Такие товары (сигареты, основные продукты питания, канцелярские и гигиенические принадлежности и пр.) должны продаваться на «нахоженных покупательских тропах»;
    2) если производитель намеренно ограничивает число посредников, торгующих его товаром, и даже в крайней форме — предоставляет исключительные права на распространение своих товаров в рамках их сбытовых территорий, то это эксклюзивное (исключительное) распределение. Иногда встречается ситуация, когда производитель ставит условие исключительного дилерства, при котором дилеры не должны заниматься товарами других фирм. Многие товары, обладающие имиджевыми характеристиками, реализуются именно таким образом — например, престижные марки легковых автомобилей, новинки в области крупной электробытовой техники, модели одежды от известных домов мод.
    3) если производитель предлагает свой товар не единственному посреднику, но и не всем «напрашивающимся» к сотрудничеству, то это селективное распределение. Выбрав несколько контрагентов из множества возможных, производитель вправе ожидать от них более энергичного сотрудничества, не распыляя при этом средства на «лишние» контакты и более жестко контролируя избранников в своих интересах.



    Типы посредников
    Посредников в современных торговых отношениях — великое множество. Однако их можно условно разделить на несколько типов по признаку самостоятельности (независимости от производителя):
    • распределительные органы производителя (отдел сбыта, иногда — руководство предприятия, коммивояжеры, сбытовые филиалы);
    • собственно торговые посредники и партнеры по сбыту:
    • к торговым посредникам относятся оптовые и розничные организации, которые разрабатывают самостоятельную независимую от производителя распределительную политику и комплекс мероприятий по ее проведению. Они приобретают товар в собственность и далее действуют по своему усмотрению;
    • к партнерам по сбыту относят лиц, юридически и экономически самостоятельных, которые выполняют «поддерживающую» функцию (агенты, брокеры, маклеры, экспедиторы, торговые представители, комиссионеры). Они, как правило, не приобретают товар в собственность, а лишь осуществляют «состыковку» интересов производителей и субъектов, заинтересованных в приобретении товара.

    Характер отношений между участниками канала распределения
    Издавна посредники вступали в конкурентные отношения между собой за симпатии производителей и потребителей. Каждый из участников традиционной сбытовой сети старался извлечь максимально возможные выгоды из процесса получения и передачи товара далее. В настоящее время острота конкуренции не исчезает, однако появилась тенденция к созданию договорных сбытовых систем (конечно, в рамках действующего антимонопольного законодательства).
    Традиционные сбытовые маркетинговые структуры. Рассмотрим возможные типы конкурентных отношений в традиционных маркетинговых структурах.
    • Горизонтальная конкуренция (рис. 6) — отражает отношения соперничества между посредниками одного типа, находящимися на одном уровне сбытового канала.

    Рис. 6 Горизонтальная конкуренция
    • Вертикальная конкуренция (рис. 7) — выражает соперничество между посредниками, находящимися на разных уровнях сбытового канала.

    Рис.7 Вертикальная конкуренция
    • Конкуренция между сбытовыми каналами (рис. 8) - характеризует отношения соперничества между сбытовыми каналами в целом (рис.в). К примеру, обычная многоуровневая сеть посредников в книжной торговле испытывает конкуренцию со стороны прямого почтового канала.



    Рис. 8 Конкуренция между сбытовыми каналами

    Конкурентное наступление друг на друга традиционно отнимает у посредников значительные материальные, временные и финансовые ресурсы. В целях более эффективной деятельности сформировались и развиваются координированные сбытовые структуры.
    Координированные сбытовые структуры. В известной мере, здесь наблюдается сотрудничество в отношениях участников распределительной системы.
    Координированная сбытовая структура (КСС) — совокупность нескольких уровней канала товародвижения, которые действуют как единая система, где один из участников либо владеет остальными, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает силой, обеспечивающей их полное сотрудничество.
    Условно можно выделить несколько типов КСС (рис. 9).
    • Корпоративные (интегрированные) — ситуация, когда последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем. Назвать такого субъекта только «производителем» или «оптовиком», или «розничником» затруднительно. Например, торговые компании Littlewoods, Marks & Spenser реализуют в сети своих магазинов товары, которые производятся на предприятиях, где большинством акций владеют сами же эти компании (товары производятся под другими товарными марками).
    • Управляемые (контролируемые) — ситуация, когда последовательные стадии производства и сбыта координируются не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам, силе коммерческой организации или высокой репутации торговой марки одного из участников. Например, фирмы L‘Оrеаl, Рrосtеr & Gamble, Kodak, Gillеttе, дома модной одежды известных модельеров — отечественных и зарубежных — в состоянии добиться сотрудничества и поддержки «низовых» продавцов в части организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования спроса и ценовой политики.
    • Договорные — ситуация, когда независимые организации связаны договорными отношениями, где детально определены права и обязанности участников, которые координируют свои действия с целью достижения больших коммерческих результатов, чем это могло быть достигнуто поодиночке. Здесь выделяются три вида договорных КСС:
    - добровольные сети «розничников» под эгидой оптовика. Инициатором добровольного объединения выступает оптовый посредник. Он разрабатывает специальную программу по стандартизации торговой практики розничников и снижению затрат на осуществление закупок. Такой союз (например, «Союз независимых хлебопеков») позволяет эффективно конкурировать с устоявшимися сетями крупных магазинов;
    - кооперативы розничников. Инициаторами выступают розничные торговцы, которые создают новое хозяйственное объединение и поручают ему оптовые, а иногда и производственные операции.
    - франшизные системы (франчайзинг). Одна фирма (франшизер) предоставляет другой фирме право на ведение определенного бизнеса на согласованной территории при соблюдении оговоренных правил и под торговой маркой франшизера. Например, систему франшиз используют фирмы Singer, Yves Rocher, Соса - Соlа, Ford, Мс’Donalds и др.

    Рис. 9 Типы координированных сбытовых структур

    1.3 Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товара
    Оптовая торговля
    Оптовая торговля — это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью перепродажи или профессионального использования.
    Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т.п.).
    Такая деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на последующих уровнях сбытового канала, «до розничников».
    Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют «оптовыми торговцами».
    Функции оптовых торговцев. Функции, выполняемые оптовыми торговцами, можно условно представить действиями «прямого» и «обратного» хода, в зависимости от субъекта для которого они выгодны. Если эти функции выполняются по отношению к участникам сбытового канала, которые находятся в цепочке «производитель — конечный потребитель» до рассматриваемого оптового торговца, то это действия «о6ратного» хода. В противном случае эти функции можно назвать действиями «прямого» хода (табл. 1).

    Таблица 1
    Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые оптовыми торговцами
    Функция
    «обратного хода»
    «прямого хода»
    Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.)
    +
    +

    Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности
    +

    Разбивка крупных партий товара на более мелкие
    +

    Формирование товарного ассортимента
    +

    Осуществление мер по стимулированию сбыта
    +

    Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах
    +
    +

    Транспортировка и экспедирование
    +
    +

    Принятие риска (в связи с возможным
    хищением, повреждением, порчей и
    устареванием)
    +

    Финансирование
    +
    +

    Услуги по управлению
    +

    Рекламные услуги
    +

    Консультационные услуги
    +
    +


    Формы субъектов-оптовиков. В зависимости от степени самостоятельности и выполняемых функций все субъекты, занимающиеся оптовой торговлей, могут быть классифицированы следующим образом:
    1) по степени самостоятельности:
    - распределительные органы производителя;
    - независимые оптовики;
    2) по характеру перехода прав собственности на партии товара:
    - предприятия оптовой торговли (приобретающие товар в собственность и далее действующие по своему усмотрению);
    - партнеры по сбыту (не приобретающие прав собственности на товар, а лишь способствующие установлению коммерческих отношений между продавцом и покупателем);
    3) по объему предоставляемых услуг:
    - с полным циклом обслуживания (предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содействия в области управления и пр.);
    - с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие своим поставщикам и покупателям гораздо меньший перечень услуг);
    4) по специфике ассортимента:
    - оптовики смешанного ассортимента (занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров);
    - узкоспециализированные оптовики (занимающиеся лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину).
    Распределительными органами производителя, чаще всего, выступают следующие субъекты:
    Отдел сбыта — традиционное подразделение любой фирмы, производящей товар, которое осуществляет функции получения и ведения заказов. В настоящее время эти функции переходят в большинстве фирм к отделу маркетинга (или коммерческому отделу).
    Руководство предприятия — особенно часто активизируется в сбытовой деятельности предприятий, «работающих» на ограниченное количество покупателей. Например, отрасли инвестиционного сектора, где каждый из немногочисленных клиентов имеет большое значение, или другие сектора, где размер заказа существенен.
    Коммивояжер - сотрудник предприятия, которому поручается поиск клиентов и ведение с ними работы. Обычно коммивояжер «обслуживает» определенный район и подчиняется региональному руководителю.
    Сбытовой филиал — собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламентируется головной фирмой. Приближенность к рынкам сбыта дает возможность большей оперативности в поставках продукции потребителям.
    Партнерами по сбыту обычно выступают следующие субъекты:
    Агент — юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в зависимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою деятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя.
    Брокер - юридически самостоятельное лицо, которому поручаются ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при заключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимостного объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара.
    Дистрибьютор — юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продукцией на определенной территории и в течение установленного периода.
    Комиссионер — юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика (производителя) и ценой реализации.
    Маклер - юридически самостоятельное лицо, представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможностей заключения договоров.
    Розничная торговля
    Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
    Вы приобретаете журнал в киоске? Или с друзьями отправляетесь в кафе в свободное время? Или, опустив монетку в автомат, получаете баночку прохладительного напитка? В таком случае вы — участник розничной торговли.
    Покупателями, следовательно, становятся отдельные лица или группы людей; причем совершено неважно, каким образом продается товар (по почте, по телефону, через торговые автоматы или посредством личной продажи) и в каком именно месте продается (в торговом зале, на дому у покупателя или на улице).
    Такая деятельность присуща как предприятиям розничной торговли, так и отдельным лицам. Торговых посредников, для которых эта деятельность является основной, называют розничными торговцами».
    Функции розничных торговцев. Функции, выполняемые розничными торговцами, аналогично с оптовиками можно условно представить действиями «прямого» и «обратного» хода в зависимости от субъекта, для которого эти действия выгодны или удобны. Если эти функции выполняются по отношению к оптовому торговцу, то это действия «обратного» хода. Если действия осуществляются по отношению к конечному потребителю, то они — «прямого» хода (табл. 2).
    Таблица 2
    Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые розничными торговцами.
    Функция
    «обратного хода»
    «прямого хода»
    Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.)
    +


    Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности
    +

    Разбивка крупных и средних партий товара на единичные экземпляры товаров
    +

    Формирование товарного ассортимента
    +

    Осуществление мер по стимулированию сбыта
    +
    +
    Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах
    +


    Транспортировка и экспедирование
    +


    Принятие риска (в связи с возможным
    хищением, повреждением, порчей и
    устареванием)
    +

    Финансирование
    +
    +

    Маркировка товаров, проставление на них цены + +

    Рекламные услуги
    +

    Консультационные услуги
    +
    +


    Формы розничной торговли. Для розничной торговли характерно еще большее разнообразие форм, чем для оптовой. Границы между формами настолько размыты, что с трудом поддаются четкому описанию — многие предприятия розничной торговли представляют собой результат многочисленных эволюционных изменений маркетинговых усилий по привлечению покупателей.
    Наиболее очевидны следующие классификационные границы:
    1) в зависимости от степени «привязки» к стационарному помещению:
    -торговля через розничные магазины;
    -внемагазинная торговля;
    2) в зависимости от широты и глубины предлагаемого ассортимента:
    -узкоспециализированные;
    -унивёрсальные;
    З) в зависимости от размеров розничного магазина:
    -крупные;
    -средние;
    -мелкие;
    4) в зависимости от политики цен, которой придерживается розничный торговец:
    -торгующие по обычным ценам;
    -торгующие по сниженным ценам (дисконтным);
    -торгующие по «бросовым» ценам;
    5) в зависимости от степени кооперации:
    -корпоративные сети;
    -потребительские кооперативы;
    -организации держателей привилегий;
    -розничные конгломераты;
    6) в зависимости от степени концентрации магазинов:
    -расположенные в центральном деловом районе;
    -торговые центры микрорайонов.

    1.4. Реализация задач в области сбыта товара
    Постановка целей сбытовой деятельности.
    Решение указанной главной задачи должно наряду с решениями в других областях маркетинга-микс обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей — финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.), рыночного характера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.) или инновационного характера (представление рынку товара-новинки). Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулируемых целей в рамках всех направлений маркетинга-микс.
    Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:
    • информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);
    • информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);
    • информация о предприятии-производителе (собственные финансовые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);
    • информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);
    • информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);
    • информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально-культурные изменения, научно-технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).
    Анализ потребностей покупателей и требований к услугам
    Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности.
    Здесь необходимо найти ответы на вопросы:
    1.В каком месте продаж ожидает увидеть данный товар потребитель, где это для него удобно?
    2.В какое время ожидает покупатель увидеть наш товар?
    3.Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?
    Достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы позволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.
    Анализ возможных каналов распределения
    На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:
    • какова возможная протяженность канала распределения (т. е. количество уровней);
    • каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные);
    • каково количество посредников одного типа на каждом уровне (т. е. характер охвата рынка — интенсивный, селективный или смешанный);
    • каковы возможные взаимоотношения между участниками сбытового канала (сотрудничество или конкуренция).
    Анализ издержек сбыта
    Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.
    В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбытом, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредников. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.
    Если производитель собирается использовать косвенный длинный канал сбыта (что наблюдается в случае массового производства товаров широкого потребления некрупными фирмами), то значительная часть издержек по сбыту падает на торговых посредников. Причина заключается в исполнении ими транспортных, складских, расфасовочных и прочих функций, которые они финансируют самостоятельно.
    Если производитель собирается использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массового спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком случае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, следовательно, его затраты возрастают.
    В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.
    Формулирование стратегии канала сбыта
    После постановки целей сбытовой политики и проведения анализа сбытовых издержек, требований покупателей и возможных каналов распределения (а также по возможности иных факторов внешней среды) надлежит сформулировать стратегию сбыта.
    Если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспечения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень общепредпринимательской.
    Отметим, что, многие цели сбыта слишком локальны, чтобы иметь стратегическую значимость. Например, обеспечение доступности товара на уровне, аналогичном конкурентам (что связано с организацией распродаж и территориальным размещением сбытовых точек), зачастую не относится к стратегическим вопросам. Их, следовательно, можно классифицировать как тактические и достигать в рамках краткосрочных тактических мероприятий.
    Стратегия каналов сбыта относится к высокоприоритетной области, если выполняется хотя бы одно из следующих условий:
    - целевые рынки требуют пристального внимания;
    - достигнут конкурентный паритет по другим элементам маркетинга-микс;
    - реализация стратегии сбыта позволит достичь эффекта синергии.
    Оценка альтернативных вариантов и выбор канала распределения
    В общем случае работа на данном этапе складывается из четырех шагов:
    1. Разработка критериев отбора.
    2. Подбор кандидатов.
    3. Оценка альтернатив по критериям.
    4. Вовлечение кандидатов в сотрудничество:
    - при назначении основных критериев выбора каналов распределения каждое предприятие руководствуется собственными соображениями, в соответствии с поставленными целями в области сбыта и стратегией. При этом чем более избирательна сбытовая политика компании, тем критериев будет больше и тем они будут жестче. Существует, однако, сложившаяся практика, позволяющая сориентироваться в выборе критериев.
    - подбор кандидатов проводится с привлечением ряда источников информации. В качестве таковых выступает собственный торговый персонал производителя, сторонний торговый персонал, потребители, рекламные агентства и торговые выставки. Целесообразнее использовать совокупность этих источников — неважно, представляют ли они уровень оптовой или розничной торговли;
    - оценка альтернатив по критериям проводится либо ответственным за эти решения менеджером самостоятельно, либо «коллективным разумом», включая представителей высшего управленческого звена — все зависит от стратегической важности вопроса;
    - при вовлечении кандидатов в сотрудничество следует помнить, что это двусторонний процесс. Потенциальные участники сбытового канала также предъявляют свои критерии к выбору производителей, поэтому производителю придется убедить их в своей привлекательности как партнера, представить себя и свой товар в выгодном свете.
    Мотивирование участников сбытового канала
    Как заинтересовать торговых посредников в своем товаре?
    Для принятия решения относительно средств мотивирования следует:
    - во-первых, аккумулировать информацию о потребностях и проблемах потенциальных представителей сбытового канала;
    - во-вторых, быть готовыми оказать поддержку сбытовому каналу;
    - в-третьих, суметь обеспечить себе лидирующее положение по руководству каналом сбыта.
    Как и любой другой субъект рыночной деятельности, торговые посредники имеют свои собственные потребности и сталкиваются со специфическими проблемами. Более того, потребности розничных и оптовых продавцов (а в их среде крупных и мелких) могут существенно различаться. К примеру, мелкие розничники зачастую сталкиваются с затовариванием своих складских помещений, нехваткой торговых площадей, слаборазвитой системой электронной обработки информации и другими проблемами. Крупные торговцы, наоборот, вынуждены содержать большие площади и многочисленный персонал даже если, не удается обеспечить себе желаемую прибыль в условиях низкой маржи. Оптовые организации сталкиваются с «игнорированием» их розничной торговлей и конечными потребителями, предпочитающими прямые отношения с производителями, и т. д.
    В этих условиях производитель может остановиться на одном из возможных вариантов мотивирования сбытового канала:
    • «втягивать» товар в сбытовой канал;
    • «вталкивать» товар в сбытовой канал;
    • одновременно придерживаться обоих вариантов.
    «Втягивание» товара означает, что усилия производителя концентрируются на конечном потребителе (или пользователе): именно на уровне потребителя предприятием создается благоприятное отношение к товару, его марке. Известный вам призыв «спрашивать товар в магазинах или аптеках города» заставляет посредников заинтересоваться требуемым товаром, своеобразно «втягивая» как насосом товар в сбытовой канал.
    «Вталкивание» товара означает, что усилия производителя концентрируются на самих торговых посредниках в попытке установить с ними благожелательные отношения. Здесь уместны любые доступные коммуникационные средства, вызывающие у посредников добровольную заинтересованность в принятии товара в свой ассортимент — и территориальная эксклюзивность, и оптовые скидки, и обучение персонала посредника, и материальное стимулирование, и пр.
    «Смешанное» решение тоже имеет право на существование, однако требует распыления ресурсов — финансовых, временных, трудовых и не всегда поэтому желательно.
    Оценка деятельности посредников и пересмотр канала распределения
    Любое решение по выбору посредников не является раз и навсегда принятым. Очень подвижная конъюнктура диктует производителю необходимость постоянного отслеживания действий участников сбыта в следующих разрезах:
    • Насколько достигаются поставленные цели сбыта?
    • Насколько сохраняется принятая конфигурация сбытового канала?
    • Насколько остаются допустимыми затраты предприятия в области сбыта?
    В случае отклонений требуется своевременная реакция по пересмотру сбытовых путей и их корректировке. При этом прекращение отношений с посредником — последнее из возможных изменений.
    Возможности контроля со стороны производителя ограничены несколькими факторами:
    • во-первых, достигнутой степенью контроля над сбытовым каналом;
    • во-вторых, количеством участников канала;
    • в-третьих, «силой» участников канала.
    Вполне логичны в связи со сказанным следующие закономерности:
    - чем выше достигнутая степень контроля, тем больший объем информации может получить производитель;
    - чем большее количество посредников задействовано, тем оценка производится поверхностнее;
    - чем большие права в вопросах сбыта переданы участникам канала со стороны производителя, то есть, чем сильнее эти посредники, тем сложнее их контролировать.

    Глава II. Характеристика общества с ограниченной ответственностью «Бизнес-пром-торг» (ТЦ «Маяк»)

    2.1 Общая характеристика ТЦ «Маяк»
    Преддипломная практика проходила в торговом центре «Вестер-Маяк» - отдел «Мир детства» (Одежда):
    Юридический адрес г. Калининград, ул. Театральная, 21.
    Дата и место государственной регистрации: 5 декабря 2003г., Межрайонная инспекция МНС России №9 по г. Калининграду, №1033902831225.
    Режим работы магазина с 9:00 до 23:00 без выходных.
    Магазин открылся 16.12.2003г., был выкуплен группой компаний «Вестер» у «Маяка».
    История Группы компаний «Вестер» началась в 1990 г. с поставок в Калининград компьютеров и оргтехники. Вскоре «Вестер» начал осваивать торговлю продуктами питания и промышленными товарами, поставив перед собой цель максимально удовлетворить потребности калининградцев и жителей области в товарах и услугах.
    Сегодня «Вестер» - это группа компаний с различными видами деятельности. «Вестеру» принадлежит самая разветвленная в Калининградской области мультиформатная торговая сеть, в которой можно приобрести:
    продукты и напитки,
    бытовую технику и электронику,
    компьютеры и оргтехнику,
    одежду и обувь,
    косметику и парфюмерию,
    посуду и сувениры,
    мебель и предметы интерьера,
    товары для спорта, туризма и активного отдыха,
    книги и канцелярские товары,
    мобильные телефоны и фототовары,
    ювелирные изделия и часы,
    детские товары и игрушки,
    лекарства и медицинские препараты.
    Одно за другим «Вестер» развивает и осваивает бизнес-направления, которые со временем становятся самостоятельными и независимыми. Благодаря «Вестеру» на региональном рынке появились такие торговые марки, как «Книги&Книжечки», «Вестер-Инфо», «Техновыгода», «Алло!», «Ля Франсе», «Напитки мира», «Монте-Кристо», «Национальная рыбалка», «Мир света», «Мир детства» и другие – всего более тридцати брендов.
    «Вестер» имеет собственные строительное, транспортное, охранно-правовое, рекламно-информационное предприятия, департамент управления недвижимостью и располагает крупнейшим в области сервисным центром. Таможенная, юридическая, инвестиционная, финансово-аналитическая службы, АСУ и службы персонала обслуживают корпорацию «изнутри».
    16 декабря 2003 года был открыт новый «Маяк» на старом месте (рис.10) и сочетал в себе три основных направления деятельности:




    Третий этаж был посвящен детям, а также родителям, которые беззаветно любят и лелеют своих чад. Здесь было все, что необходимо для новорожденных, будущих мам и детей-подростков. Это качественная детская одежда и обувь, игрушки, развивающие игры, конструкторы, коллекционные модели, средства передвижения, светильники, детская мебель, товары и аксессуары для новорожденных.
    Кроме детских товаров на этом же этаже работали секции посудо-сувенирных товаров, косметики и парфюмерии, текстиля, предметов украшений интерьера.
    Второй этаж – все для здоровья и красоты, где был представлен огромный выбор товаров для спорта и активного отдыха.
    Это спортивная одежда и обувь таких фирм как Adidas, Fila, Speedo, Arena, Umbro, Asics, одежда для активного отдыха Columbia, Kampus, одежда для фитнеса и бодибилдинга Mexx. Огромный выбор велотренажеров, беговых дорожек, эллипсоидов, силовых, комплексных тренажеров, гантелей, штанг фирм Kettler (Германия), York (Канада), Proaction, Viva (Испания), а также аксессуаров для спорта: напульсников, поясов, мячей, принадлежностей для малого и большого тенниса, груш, макивар, перчаток, шлемов, кимоно. Здесь же был представлен широкий выбор видео и специализированной литературы по спорту.
    На первом этаже был представлен огромный выбор компьютерной и оргтехники, бытовая техника и электроника самых известных производителей. Это холодильники, плиты, стиральные машины, видео-аудиоаппаратура, домашние кинотеатры, мелкая бытовая техника, телефоны, сигнализации, часы, бинокли. Для истинных аудиофилов и киноманов открыт отдел элитной техники. Также присутствовал фотоотдел и фотоуслуги.
    Сейчас же открылся обновленный «Маяк» (рис.11), в ходе реконструкции здания торгового центра была расширена его площадь, увеличилась парковка, надстроен 4-й этаж. Теперь здесь есть все.

    На первом этаже открылся супермаркет «Вестер» с товарами на любой вкус.
    Огромный выбор, высокий сервис, оформление товаров в кредит ждут вас в супермаркете бытовой техники и электроники «Максимус», расположенном на втором этаже.
    Третий этаж заинтересует любителей активного образа жизни: товары от ведущих спортивных брендов представлены в «Сити Спорте».
    Огромный выбор игрушек и одежды для мальчиков и девочек вы найдете в «Мире детства» на четвертом этаже.
    Магазин расположен в достаточно выгодном месте, где большие транспортные потоки, у магазина имеется парковка для посетителей.
    Основной контингент обслуживаемого населения – постоянные жители района, рабочие и служащие близлежащих предприятий, приезжее население и иностранные гости.
    Услуги розничной торговли, предлагаемые торговым центром «Маяк»:
    • Организация доставки на дом крупногабаритных товаров, их установка;
    • Проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания);
    • Прием и хранение вещей покупателей;
    • Карточки постоянных клиентов «ВЕСТЕР-ПАРТНЕР».

    Основной формой торговли торгового центра «Маяк» является розничная торговля различными товарами. Присутствуют все методы продажи товаров (через прилавок, по образцам, с открытой выкладкой и т.д.), но 90% приходится на самообслуживание.
    Цели и предмет деятельности: основной целью является получение прибыли. Основные виды деятельности: розничная продажа, организация и проведение выставок, продаж и презентаций.
    Правовое положение общества: общество является юридическим лицом по законодательству РФ, обладает обособленным имуществом может от своего имени заключать сделки и соглашения, может быть лицом и ответчиком в суде. Общество имеет свою эмблему, круглую печать. Ведет делопроизводство, бухгалтерский учет, ответственность за его достоверность, а также составляет и представляет годовой отчет и баланс в установленном порядке.
    В ТЦ «Маяк» присутствует линейно - функциональная структура управления, она строится по функциональным подсистемам. Эта система управления эффективна, когда аппарат управления выполняет рутинные, часто повторяющиеся, жестко связанные задачи. Недостатком этой организационной системы является то, что она не восприимчива к изменениям, в результате чего происходит замедление принятия управленческих решений по мере увеличения уровней иерархии управления. Рассмотрим ее (рис.12):


    Рис.12 Структура управления ТЦ «Маяк»

    По данной схеме видно, что основным управляющим является директор магазина, затем идет разделение на отделы, которыми управляют заведующие, в их подчинении находятся старшие продавцы, и в самом конце мы видим, что находится продавец.



    Таблица3
    Данные о квалификационном составе работников отдела «Мир детства» (одежда) по состоянию на 1.01.2006 года.

    п/п
    Ф.И.О. работника
    (рабочего) Квалификация Образование Стаж работника по спец-ти Возраст Пол Прим.*
    Кол-во детей
    Работника Рабочего
    1 Полеткина Л. И. Зав. отделом Высшее 7 лет 45 Ж 2
    2 Жарова Н. В. Ст. продавец Ср. спец. 18 лет 38 Ж 2
    3 Пивоварова О. П. Продавец-консультант Ср. спец 2 года 23 Ж
    4 Горбунова О. Н. Продавец-консультант Ср. спец 2 года 22 Ж
    5 Семина В. С. Продавец-консультант Ср. спец. 2 года 22 Ж .
    6 Езерская Н. В. Продавец-консультант Среднее 1года 21 Ж
    9 Осипова Е. М. Продавец-консультант Высшее 2 года 24 Ж
    8 Ворончук В. С. Продавец-консультант Высшее 2 года 28 Ж 1
    9 Гузискайте И. Л. Продавец-консультант Среднее 17 лет 35 Ж 2
    10 Бирюкова А. В. Продавец-консультант Ср. спец 9 лет 28 Ж 1
    11 Семенова С. О. Продавец-консультант Высшее 1год 23 Ж
    12 Угланова А.В. Кассир Ср. спец. 5 лет 23 Ж
    13 Лебедева Г.В. Кассир Высшее 1 год 22 Ж
    14 Богданова Т.Г. Кассир Ср. спец 2 года 21 Ж
    Исходя, из результатов таблицы можно сделать следующие выводы: средний возраст работающих на предприятии 27 лет, стаж работы 5 лет, в отделе работают только женщины, пять человек имеют детей.


    2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ТЦ «Маяк»

    Анализ выполнения плана и динамики розничного товарооборота отдела «Мир детства» (одежда)
    Таблица 4

    Период, квартал Товарооборот предшествующего периода, 2004г. Товарооборот отчетного периода, 2005г. Динамика товарооборота в действ. ценах, % Индекс цен, % (Ур) Товарооборот в сопоставимых ценах, руб. 2002г. Динамика товарооборота в сопоставимых ценах, %

    Сумма, руб. Удельный вес, % Сумма, руб. Удельный вес, %
    I 414682,33 24,7 477401,1 23,9 115,13 11 460297,4 103,72
    II 395861,93 23,6 455111,1 22,8 114,97 11 439406,7 103,57
    III 420062,5 25,0 498847,5 25,0 118,76 11 466269,4 106,99
    IV 449643,3 26,8 564030,3 28,3 125,44 11 499104,1 113,01
    ИТОГО 1680250 100 1995390 100 474,3 - 1865077,6 427,29

    Проанализировав расчеты, произведенные по товарообороту (табл. 4) и сделав график (см. приложение 4) можно сказать, что товарооборот за 2004 год составил 1 680 250 рублей, за 2005 год 1 995 390 рублей. По сравнению с 2004 годом в 2005 году товарооборот увеличился на 315 140 рублей, это связано с проводимой рекламной компанией, увеличением ассортимента.



    Анализ прибыли и рентабельности отдела «Мир детства» (одежда) за 2004 год
    Прибыль - это денежное выражение основной части денежных накоплений, создаваемых предприятиями любой формы собственности. Как экономическая категория она характеризует финансовый результат предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль является показателем, наиболее полно отражающим эффективность производства, объем и качество произведенной продукции, состояние производительности труда, уровень себестоимости. Вместе с тем прибыль оказывает стимулирующее воздействие на укрепление коммерческого расчета, интенсификацию производства при любой форме собственности.
    Прибыль - один из основных финансовых показателей плана и оценки хозяйственной деятельности предприятий. За счет прибыли осуществляются финансирование мероприятий по научно-техническому и социально-экономическому развитию предприятий, увеличение фонда оплаты труда их работников. Она является не только источником обеспечения внутрихозяйственных потребностей предприятий, но приобретает все большее значение в формировании бюджетных ресурсов, внебюджетных и благотворительных фондов.
    Многоаспектное значение прибыли усиливается с переходом экономики государства на основы рыночного хозяйства. Дело в том, что акционерное, арендное, частное или другой формы собственности предприятие, получив финансовую самостоятельность и независимость, вправе решать, на какие цели и в каких размерах направлять прибыль, оставшуюся после уплаты налогов в бюджет и других обязательных платежей и отчислений. Причем решать не спонтанно, а на основании планов - как стратегических, так и текущих.
    Финансово-экономические результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Прибыль предприятия получают главным образом от реализации продукции, услуг, а также от других видов деятельности.
    Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность деятельности, окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому, что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. Рентабельность деятельности предприятий показывает, сколько оно имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство или реализацию продукции, услуг. Таким образом, главным оценочным показателем работы торговых предприятий является уровень рентабельности, т.е. сумма получаемой прибыли. Рентабельность - это показатель эффективности производства.
    Таблица 5
    № п/п Показатель План. Факт. Отклонение (+, –) % выполнения
    1. т/оборот, ден. ед. 1600000 1680250 +80250 105
    2. П вал., ден. ед. 280525 339475 +58950 121
    3. УП вал., % 17,5 20,2 +2,7 115
    4. ИО, ден. ед. 195200 235405 +40205 121
    5. У и.о., % 12,2 14,0 +1,8 115
    6. П пр, ден. ед. 85325 104070 +18745 122
    7. ВНД, ден. ед. 20000 22500 +2500 113
    8. ВНР, ден. ед. 19000 19500 +500 103
    9. П до налогообл., ден. ед. 86325 107070 +20745 124
    10. Рентабельность, % 5,4 6,4 +1 119

    Уи.о. (план) = 195200/1600000*100% = 12,2%
    Уи.о. (факт) = 235405/1680250*100% = 14,0%
    П. пр.= П вал. - И.о.
    П пр. (план) = 280525 – 195200 = 85325 руб.
    П пр. (факт) = 339475 – 235405 = 104070 руб.
    П до налог. = П пр. + ВНД - ВНР
    П до налог. (план) = 85325 + 20000 – 19000 = 86325 руб.
    П до налог. (факт) = 104070 + 22500 – 19500 = 107070 руб.
    Рентабельность = _П. до налог._ * 100%
    Т/об
    Рентабельность (план) = 86325/1600000*100% = 5,4 %
    Рентабельность (факт) = 107070/1680250*100% = 6,4 %
    Из представленной выше таблицы (табл.5), видно, что товарооборот по факту за 2004 год составил 1 680 250 руб., а по плану он составил 1 600 000 руб. Прибыль валовая по факту составила 339 475 руб., а по плану 280 525 руб.
    Анализ прибыли и рентабельности отдела «Мир детства» (одежда) за 2005 год
    Таблица 6
    № п/п Показатель План. Факт. Отклонение (+, –) % выполнения
    1. Т/оборот, ден. ед. 1900000 1995390 +95390 105
    2. П вал., ден. ед. 315050 390550 +75500 124
    3. УП вал., % 17 20 +3 118
    4. ИО, ден. ед. 275450 320300 +44850 116
    5. У и.о., % 15 16 +1 107
    6. П пр, ден. ед. 39600 70250 +30650 177
    7. ВНД, ден. ед. 35000 41500 +6500 119
    8. ВНР, ден. ед. 20000 25523 +5523 128
    9. П до налогообл., ден. ед. 54600 86227 +31627 158
    10. Рентабельность, % 3 4 +1 133

    Уи.о. (план) = 275450/1900000*100% = 15 %
    Уи.о (факт) = 320300/1995390*100% = 16 %
    П. пр.= П вал. - И.о.
    П пр. (план) = 315050 – 275450 = 39600 руб.
    П пр. (факт) = 390550 – 320300 = 70250 руб.
    П до налог. = П пр. + ВНД - ВНР
    П до налог. (план) = 39600 + 35000 – 20000 = 54600 руб.
    П до налог. (факт) = 70250 + 41500 – 25523 = 86227 руб.
    Рентабельность = _П. до налог._ * 100%
    Т/об
    Рентабельность (план) = 54600 /1900000*100% = 3%
    Рентабельность (факт) = 86227 /1995390*100% = 4%
    Приведенные выше расчеты и таблица (табл.6) показали, что товарооборот составил в 2005 году по факту 1995390 руб., по плану 1 900 000 руб. Прибыль валовая по плану составила 315 050 руб., по факту 390 550 руб. За счет увеличения товарооборота на 95 390 руб., соответственно увеличилась прибыль валовая на 75 500 руб.

    2.3. Анализ маркетинговой деятельности
    Торговый центр «Маяк» находится в центре города, на ул. Театральной, 21, где постоянно большие потоки транспорта. На первом этаже находится супермаркет «Вестер» с товарами на любой вкус. Огромный выбор, высокий сервис, оформление товаров в кредит ждут вас в супермаркете бытовой техники и электроники «Максимус», расположенном на втором этаже. Третий этаж для любителей активного образа жизни: товары от ведущих спортивных брендов представлены в «Сити Спорте». Огромный выбор игрушек и одежды для мальчиков и девочек вы найдете в «Мире детства» на четвертом этаже.
    Потребителями ТЦ «Маяк» являются люди со средним и выше среднего достатком.
    В отделе «Мир детства» представлен достаточно широкий ассортимент игрушек, детской одежды и обуви, все для новорожденных и детей до 15 лет. Также там представлены коляски, велосипеды, самокаты, книжные издания, DVD диски и детская косметика и парфюмерия.
    В отделе детской одежды представлены такие фирмы как: Motion, Micro-, MiniMotion (Голландия), Mariquitа (Литва), Tom Tailor (Великобритания), Intermax, Liliput, Utenos, Chicco, Аква (Россия) и т. д.
    Модные тенденции, актуальность, качество материалов и шитья являются отличительными особенностями предлагаемых моделей. Ориентируясь на разнообразные потребности покупателей, секция предлагает действительно широкий ассортимент одежды. А весной и осенью их тотальные обновления.
    Для покупателей и, тем более постоянных клиентов, предложена гибкая ценовая политика. Практически постоянно проводятся распродажи, скидки на которых достигают 50%. Также при любой покупке владельцам карт постоянных клиентов «Вестер-Партнер» делается скидка. Торговая сеть «Вестер» первой в 1997 году в Калининградской области реализовала на практике дисконтную систему, введя для своих постоянных клиентов карту «Вестер-Партнер». Сегодня владельцем дисконтной карты является каждый третий житель Калининграда и Калининградской области.
    Отдел «детской одежды» в магазине «Маяк» отличается грамотной подборкой оборудования. Планировка выполнена достаточно удобно как для обзора товаров посетителями, так и для работы продавца. Но при продаже коллекции Tom Tailor одежду для мальчиков и для девочек вещают на одних стеллажах. В этом заключается неудобство, так как в отделе все разделено на одежду для мальчиков и девочек. Оборудование отвечает современным требованиям. Также, для того чтобы лучше подобрать одежду на своего ребенка в отделе существует примерочная с зеркалом.
    Оценка конкурентоспособности ГК «Вестер»
    Для того чтобы оценить конкурентоспособность ГК «Вестер», мы сравним ее с главными конкурентами – это сеть супермаркетов «Виктория» и «Седьмой континент». И первым шагом в этой оценке будет проставление баллов по пятибалльной шкале (табл.7).
    Таблица 7
    Оценка конкурентоспособности (первый шаг)
    Факторы конкурентоспособности «Вестер» Конкуренты
    «Виктория» «Седьмой континент»
    Расположение 5 5 5
    Ассортимент 4 5 5
    Цены 4 4 4
    Сервис 3 5 4
    Режим работы 4 4 5
    Наличие стоянки 1 5 5
    Доступность транспорта 5 3 3
    Известность 5 5 4
    Дополнительные услуги (комната для детей, автостоянка и т. д.) 1 5 2
    Работа персонала 2 4 4
    Сумма 34 45 41
    Из приведенной выше таблицы (табл.7) можно сделать следующие выводы: наилучшие оценки получила «Виктория», после нее идет «Седьмой континент» и уже на третьем месте «Вестер». Это может быть связано с тем, что у «Виктории» положительная репутация на рынке, благодаря тому, что она учитывает все запросы покупателей: дополнительные услуги, низкие цены, приятная обстановка, достойное обслуживание и т.д.
    Вторым шагом в оценке конкурентоспособности ГК «Вестер», будет оценка с точки зрения наиболее весомого показателя для потребителя.

    Таблица 8
    Оценка конкурентоспособности (второй шаг)
    Факторы конкурентоспособности Уд. вес «Вестер» Конкуренты
    «Виктория» «Седьмой континент»
    Расположение 0,17 0,85 0,85 0,85
    Ассортимент 0,18 0,72 0,9 0,9
    Цены 0,1 0,4 0,4 0,4
    Сервис 0,2 0,6 1 0,8
    Режим работы 0,01 0,04 0,04 0,05
    Наличие стоянки 0,09 0,09 0,45 0,45
    Доступность транспорта 0,15 0,75 0,45 0,45
    Известность 0,05 0,25 0,25 0,2
    Дополнительные услуги (комната для детей, автостоянка и т. д.) 0,03 0,03 0,15 0,06
    Работа персонала 0,02 0,04 0,08 0,08
    Сумма 1 3,77 4,57 4,24

    Из представленной выше таблицы мы видим, что лидирует сеть супермаркетов «Виктория», после нее следует «Седьмой континент» и на последнем месте ГК «Вестер» (см. приложение 7)


    2.4 Вывод по аналитической части

    В результате анализа деятельности предприятия можно сделать следующие выводы:
    • Торговый центр «Маяк» предлагает широкий ассортимент товаров.
    • Уровень цен является приемлемым для покупателей.
    • Взаимосвязь управленческого аппарата с сотрудниками является
    оптимальным для подобного предприятия.
    • Предприятие занимается внедрением новых технологий.
    • Стабильную прибыль приносят группы товаров бакалея, гастрономия и
    ликероводочная продукция.
    • Управленческий персонал качественно подобран и имеет необходимую
    квалификацию.
    • Гибкая ценовая политика торговом центре «Маяк» позволяет ему быть
    конкурентоспособным.

    Проанализировав динамику розничного товарооборота и сделав по нему график, можно сказать, что по сравнению с 2004 годом в 2005 году товарооборот увеличился на 315 140 рублей, это связано с проводимой рекламной компанией, увеличением ассортимента.
    Исходя из результатов проделанного анализа прибыли и рентабельности и составленных по ним графиков (см. приложение 5,6), мы видим, как изменилась прибыль валовая и рентабельность. За 2004г. прибыль составила 339 475 руб., а за 2005г. - 390 550 руб., что на 51 075 руб. больше, чем в предыдущем году. Рентабельность, в свою очередь понизилась на 2,4 %.
    В 2006 году торговый центр «Маяк» планирует увеличить прибыль, за счет повышения качества обслуживания клиентов, расширения ассортимента и предложения новых услуг.
    На основе комплексно проведенного экономического анализа было выявлено, что торговый центр «Маяк» полностью не использует свой потенциал, т.е. за счет совершенствования ассортиментной политики, качественного обслуживания клиентов, усовершенствования маркетинговой деятельности он сможет укрепить свое положение на рынке, и повысить свою конкурентоспособность среди аналогичных магазинов.


      Скачать полную версию - teorija-k-diplomu.zip [169.25 Kb] (cкачиваний: 98)



    Информация
    Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.


    Неофициальный сайт "Санкт-Петербургский институт машиностроения"
    Связь с администрацией
    Карта сайта
    Все права защищены 2007-2008 ©