Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/modules/functions.php on line 805 Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/modules/functions.php on line 806 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/index.php on line 98 Маркетинг продаж.
.: Навигация

.: Кафедры
  • Машины и технология литейного производства
  • Машины и технология обработки металлов давлением
  • Химии
  • Технологии металлов и металловедения
  • Электротехники, вычислительной техники и автоматизации
  • Теоретической механики
  • Теории механизмов и машин
  • Кафедра технологии машиностроения
  • Сопротивление материалов и теории упругости
  • Триботехника
  • Турбиностроение и средства автоматики
  • Высшей математики
  • Менеджмента
  • Экономики и предпринимательства
  • Истории и общей экономической теории
  • Философии
  • Безопасности жизнедеятельности и промышленной экологии

    .: Авторизация
    Логин
    Пароль
     
    .: Голосование

    Корочка нужна
    Без образования никуда
    От армии кошу



    .: Самые читаемые
    » Культура России 18 века
    » Курсовая работа по ТАУ - 4 курс
    » Реферат по истории "Культура 18 века России"
    » Реферат по истории "Первая мировая война 1914-1918 года" - 1 курс
    » Реферат по экологии "Общие экологические проблемы городов мира."
    » Роль знаний в жизни индивида
    » Курсовой проект по "Детали машин" - 4 курс
    » Пример отчета по практике
    » Общая химия. Основные классы неорганических соединений.
    » Шпоргалка по истории "все основные даты" - 1 курс
    » Курсовая работа по "ПРОЕКТИРОВАНИЕ И РАСЧЁТ НАДЁЖНОСТИ ТИРИСТОРНОГО ПРЕОБРАЗОВАТЕЛЯ"
    » Основные законы химии
    » КУРСОВАЯ РАБОТА: Кадровые стратегии организации
    » Как правильно самому написать реферат
    » МЕХАНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И РЕЖИМЫ РАБОТЫ ТРЕХФАЗНЫХ АСИНХРОННЫХ ДВИГАТЕЛЕЙ
    » Исторические даты. История за 1 курс.
    » Курсовая работа по "Токарные и токарно-винторезные станки"
    » Химическая кинетика и равновесие.
    » Курсовой проект по надежности "НАДЕЖНОСТЬ СИСТЕМ АВТОМАТИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ"
    » Шпоргалки по истории
    » ТСА Лекция. Технические средства систем автоматизации
    » Все уроки по английскому языку ( юниты unit )
    » Курсовой проект - Автоматизированный электропривод
    » Химия. Таблица кислот.
    » Конспект история техники. Весь констпект.

    .: Спонсоры проекта


    .: Архив
    Июль 2011 (1)
    Январь 2010 (1)
    Декабрь 2009 (1)
    Июль 2009 (45)
    Июнь 2009 (38)
    Май 2009 (41)
    Апрель 2009 (42)
    Март 2009 (40)
    Февраль 2009 (41)
    Январь 2009 (47)
    Декабрь 2008 (47)
    Ноябрь 2008 (48)
    Октябрь 2008 (42)
    Сентябрь 2008 (45)
    Август 2008 (45)
    Июль 2008 (44)
    Июнь 2008 (44)
    Май 2008 (48)
    Апрель 2008 (47)
    Март 2008 (47)
    Февраль 2008 (47)
    Январь 2008 (45)
    Декабрь 2007 (41)
    Ноябрь 2007 (51)
    Октябрь 2007 (47)
    Сентябрь 2007 (39)
    Август 2007 (49)
    Июль 2007 (44)
    Июнь 2007 (41)
    Май 2007 (42)
    Апрель 2007 (35)
    Март 2007 (37)
    Февраль 2007 (31)
  •  

    Поиск по сайту:

    Маркетинг продаж.
    Раздел: Материалы » Курсовые работы | 19 06 07 | Автор:bizdrya | просмотров: 7639 | печать
     (голосов: 1)

    ОГЛАВЛЕНИЕ

    Введение 3
    1. Особенности маркетинга продаж 6
    1.1 Торговый маркетинг 6
    1.2 Прямой маркетинг и стимулирование продаж марки 11
    1.3 Производитель, потребитель, стимулирование продаж 13
    2. Стимулирование продаж 18
    2.1 Особенности применения стимулирования продажи товаров 18
    2.2 Цели стимулирования продаж 23
    2.3 Инструменты стимулирования продаж и персонала 24
    Заключение 29
    Список использованных источников 31

    Введение

    Актуальность. Маркетинг является эффективным инструментом пере-стройки подхода хозяйничающих субъектов к управлению, переходу от органи-зации на исполняющий рост производства к организации на максимальное удовлетворение потребностей.
    Маркетинг - это значительно больше чем просто разновидность экономи-ческой деятельности и это философия, которая является основой предпринима-тельских замыслов. Маркетинг - это вид человеческой деятельности направлен-ной на удовлетворение потребностей путем обмена. В свою очередь Американ-ская ассоциация маркетинга (АМА) гарантирует маркетинг как процесс плани-рования и воплощение замысла относительно ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг путем обмена, который удовлетворяет цели отдельных личностей и организаций. В более узком понимании содержании, маркетинг это система управления производственно-заготовительной деятель-ностью предприятия, направленного на получение предпринимательской вели-чины прибыли путем учета и активного влияния на рыночные условия.
    На недостаточную эффективность маркетинговой деятельности влияет низкий уровень представления современной сути маркетинга, его инструмента-рий и организационных форм реализации. Поэтому существует неотложная по-требность в квалификационном понимании данного процесса, необходимо принципиально осмыслить концепцию маркетинга, адаптировать ее к реальным условиям, внести у нее качественно новые моменты.
    В большинстве компаний, где уже существовал отдел продаж в каком-либо виде и появляется отдел маркетинга, начинаются проблемы. Проблемы связаны, прежде всего, с тем, как научить представителей отдела продаж и от-дела маркетинга эффективному взаимодействию или, проще говоря, как нау-читься работать совместно для достижения общих целей. С первого раза это получается далеко не у всех.
    Задача отдела маркетинга не только в построении глобальных стратегий поведения компании на местном или мировом рынке. На практике у штатного маркетолога возникает большое количество мелких поручение, связанных со сбором и обработкой информации о потребителях и рынке. Такая информация, если ее подать в необходимом виде, очень поможет отделу продаж.
    Во многих компаниях отдел маркетинга обязан искать новых клиентов. С этим можно поспорить, но чаще всего это работает именно так. А вот отдел продаж работает с постоянными клиентами и занимается отгрузками, оформле-нием счетов и так далее. Здесь динамики гораздо меньше и понятно одно: мар-кетинг не должен заниматься отгрузкой продукции.
    Отдел маркетинга должен заниматься анализом поступающей информа-ции и выдавать готовые решения, которые в свою очередь скорректируют рабо-ту отдела продаж. А вот вопросы подчинения должен решать руководитель компании. Оба отдела должны работать сообща.
    Есть определенная тенденция работы отдела продаж: любой менеджер по продажам предпочитает работать с теми клиентами, которые уже готовы офор-мить заказ или готовы сделать покупку. Потенциальные клиенты или те заказ-чики, с которыми еще необходимо “работать” редко интересуют работников отдела продаж. Такая работа всегда требует больше времени и усилий, а если отдел продаж получает премию в виде процента от продаж, то тратить свое время на таких клиентов они не будут.
    На Западе об этом уже давно знают и принимают меры для решения этой проблемы. Существует четкое разграничение клиентов и те клиенты, которые еще “не созрели” для покупки остаются в отделе маркетинга, а “тепленькие” клиенты поступают в отдел продаж. В свою очередь отдел маркетинга ведет постоянную работу с потенциальными клиентами различными способами. В ре-зультате информация о таких клиентах не пропадает, а большая их часть рано или поздно попадает в отдел продаж.
    Основной принцип работы: клиентов необходимо “сортировать” и рас-пределять между отделами, а не забывать о них.
    Цель исследования – провести анализ особенностей маркетинга продаж.
    Задачи исследования:
    1. Обосновать особенности маркетинга продаж.
    2. Рассмотреть прямой маркетинг и стимулирование продаж марки.
    3. Проанализировать особенности применения стимулирования продажи товаров в маркетинге продаж.
    4. Определить инструменты стимулирования продаж и персонала.
    Объект исследования – основополагающие характеристики маркетинга продаж. Предмет исследования - определение особенностей функционирова-ние и эффективности маркетинга продаж.
    Структура работы: работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.
    Теоретической основой данной работы послужили работы таких авто-ров, как: Алексунин В.А., Годин А.М., Ребрик С.Б., Соловьев Б.А., Панкрухин А.П. и других.

    1. Особенности маркетинга продаж

    1.1 Торговый маркетинг

    Торговый маркетинг (Trade Marketing) - комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки.
    Торговый маркетинг рассматривает рынок как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его к потребителю», сделать его более дос-тупным к покупателю, донести информацию о нем наиболее доступным для по-требителя образом. Торговый маркетинг (Trade Promotion) - стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников.
    Трейд маркетинг - не только маркетинг поддержки продаж в ритейле с мерчендайзингом и BTL. Таким образом, задача торгового маркетинга - разви-тия дистрибуции и эффективное функционирования всего маркетингового ка-нала.
    Торговый маркетинг включает в себя ценовое, финансовое, соревнова-тельное стимулирование торговых посредников и собственного торгового пер-сонала. Торговый маркетинг может стать основным средством продвижения для небольших по размеру компаний. Торговый маркетинг подразумевает ак-тивное воздействие на различные каналы и звенья сбытовой сети. Это мотива-ция к работе с брэндом всех, кто стоит между товаром и потребителем. От ли-деров оптовой торговли до продавцов привокзальных лотков. Торговый марке-тинг используется компаниями постоянно и повсеместно .
    Обычными приемами торгового маркетинга являются: снижение цены, бонусы торговому персоналу при выполнении определенных условий, конкур-сы, распространение бесплатных образцов и т.д.
    Акции трейд маркетинга, оказывают помощь при решении задач, связан-ных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлени-ем складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д.
    Несколько реже, торговый маркетинг используется как элемент ком-плексной программы формирования лояльности торговли. Чаще всего это про-исходит, если конкуренция на рынке сильна и место на полке стоит очень доро-го. Важным разделом торгового маркетинга является аудит работы торгового персонала. При обострении конкуренции на большинстве товарных рынков и рынков услуг, независимая оценка эффективности продаж и сервиса становится чрезвычайно важной. Если компания не в силах провести маркетинговые меро-приятия самостоятельно, они обращаются к специалистам, например, в реклам-ное агентство. Работа с рекламными агентствами в сфере торгового маркетинга дает несколько преимуществ:
    • фирма покупает готовые креативные решения и творческий подход к своим задачам.
    • фирма обращается к опытным специалистам, работавшим с извест-ными потребительскими брэндами. Агентство или нанятый специа-лист поможет решить задачу с наименьшими затратами .
    Цель торгового маркетинга
    Цель торгового маркетинга, обращенная к потребителю - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку.
    Что касаемо задач, в отношении посредников, то, торговец заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей к себе, в первую очередь. Ему важно, чтобы хорошие продажи товаров были не целью, а средством к росту собственного благосостояния и имени. Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к приобретению товаров именно в его фирме, магазине. Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать.
    Чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок (Дж. Траут). Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном прайс-листе большинство), необходимо применять не только традиционные ме-тоды стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, осно-ванные на психологии потенциальных покупателей.
    Необходимо с помощью психометрических методов добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на наши товары и воспринимать их в выгодном свете, формируя интерес к ним, подталкивая тем самым к покупке.
    Торговый маркетинг формирует баланс между природной системой чело-века (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом наших внешних раздражителей, когда потребитель обеспечивает наиболее рациональное удов-летворение собственных потребностей в результате покупки нашего товара.
    Большинство торговцев полагают, что основная цель торгового марке-тинга - облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции по-требителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как произво-дителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к поте-ре конкурентоспособности .
    Следовательно, основная цель торгового маркетинга - продвижение това-ров и повышение лояльности покупателей. Любая фирма ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей:
    • стимулировать сбыт товара у посредника;
    • создать конкурентное преимущество поставщика и отдельных ма-рок;
    • сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.
    • совершенствовать рекламно-коммуникационную политику пред-приятия.
    • совершенствовать торгово-технологические процессы фирмы (и по-средника);
    • по возможности влиять на поведение потребителей .
    Основными задачами торгового маркетинга можно считать следующие.
    1. Управление сбытом:
    • эффективное представление товаров в торговом предприятии; - привлечение внимания потребителей к новым товарам и специаль-ным предложениям;
    • закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;
    • позиционирование товаров на основе психологических особенно-стей покупателей и факторов регулирования внимания;
    • разработка программ продвижения отдельных товаров или их ком-плексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.
    2. Поддержание конкурентоспособности предприятия:
    • обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупа-телей;
    • увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;
    • закрепление в сознании покупателей отличительного образа мага-зина и ассортимента товаров;
    • создание обстановки, в которой посетители получали бы удоволь-ствие от процесса совершения покупок.
    3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики:
    • разработка программы маркетинговых коммуникаций;
    • обеспечение покупателей необходимой информацией;
    • совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи;
    • сокращение продолжительности мыслительного процесса, прохо-дящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения .
    4. Совершенствование торгово-технологических процессов на торговом предприятии:
    • организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;
    • более эффективное использование торговых площадей;
    • регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина;
    • обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе вы-бора без участия продавцов-консультантов;
    • организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;
    • сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
    • создание атмосферы магазина, адекватной психологическому со-стоянию посетителей.
    5. Управление поведением потребителей:
    • анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения;
    • повышение уровня принятия решений покупателем непосредствен-но в магазине;
    • увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;
    • увеличение средней суммы покупки .

    1.2 Прямой маркетинг и стимулирование продаж марки

    Стимулирование продажи стоит совмещать с прямым маркетингом. Ря-дом с информацией о товаре прямой маркетинг сообщает потенциальному по-купателю персонально о возможных преимуществах и выгодах стимулирующе-го характера. Все это объединяет рекламу, стимулирование и прямой марке-тинг .
    Стимулирование продажи может быть связано со спонсорством, то есть с материальной поддержкой производителем (посредником) определенного чело-века, группы людей, творческого мероприятия и тому подобное.
    В ответ те, кого спонсируют, становятся «живой рекламой» торговой марки или предприятия, о чем широко извещают средства массовой информа-ции. Все это увеличивает популярность марки и побуждает к приобретению то-вара (хотя и не в такой мере, как непосредственное стимулирование) .
    Потребитель, как уже было сказано, - центральная фигура в процессе стимулирования. Вся маркетинговая политика коммуникаций направлена на него, весь спектр мероприятий стимулирования был разработан с одной целью - привлечь внимание потребителю. Если потребитель не может или не хочет ку-пить товар, то все расходы будут бесполезными.
    Потребителей специалисты разделяют на три группы: первая - это те, кто не пользуется товарами данной марки; вторая - это те, кто пользуется другими товарными марками и третья, - те, кто часто меняет марки. Наиболее перспек-тивными являются те, кто часто меняет марки, потому что представители пер-вых двух групп не всегда реагируют на стимулирование продажи. Те, кто часто меняет марки, преимущественно хотят или низких цен, или высокой потреби-тельской ценности товара. Стимулирование продажи на рынках, где товары разных марок похожи между собой, обеспечивает только кратковременное уве-личение продажи. Но оно не способно радикально изменить распределение рынка. Однако на рынках, где товарные марки заметно отличаются одна от дру-гой, стимулирование может быть значительно эффективнее .
    Следовательно, целью стимулирования потребителя является увеличение количества покупателей и количества товара, приобретенного одним покупате-лем.
    Промежуточную позицию между производителем и потребителем зани-мают посредники. Они выполняют регулирующую функцию. Посредниками могут быть и дистрибьюторы, которые сами будут пытаться больше всего про-дать, а потому сами будут стимулировать потребителей .
    По подсчетам некоторых специалистов, в настоящее время в экономиче-ски развитых странах большая часть средств на стимулирование тратится на поощрение оптовых и розничных торговцев (63%), а не потребителей (37%). И это понятно, поскольку мероприятия стимулирующего характера могут убедить торговцев (оптовых и розничных) торговать данной маркой, выделить ей над-лежащее место на полках своих магазинов и демонстрационных залов, потра-тить средства на рекламирование ее. Ради этого производители соглашаются на значительные уступки, предоставляют торговцам возможность повернуть ос-татки товара и тому подобное.
    Торговый посредник также является продавцом, но кое-что своеобраз-ным. Равно как и производитель, торговый посредник имеет целью получение прибыли за предложение покупателю товаров, которые ему нужные. Однако здесь интересы производителя и посредника не совпадают. Производитель стремится продать свой товар кому-либо. Торговый посредник имеет группу «своих» покупателей (то есть тех, кто пользуется его услугами) и выбирает то-вар, исходя из интересов именно этих покупателей. Если товар не отвечает этим интересам, посредник может отказаться от него. Он свободен в выборе тех производителей, предложения которых отвечают его целям, или тех, кто может гарантировать ему определен уровень рентабельности. Следовательно большое значение приобретают стимулирующие акции производителей .


      Скачать полную версию - marketing-prodazh.rar [30.23 Kb] (cкачиваний: 40)



    Информация
    Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.


    Неофициальный сайт "Санкт-Петербургский институт машиностроения"
    Связь с администрацией
    Карта сайта
    Все права защищены 2007-2008 ©