Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/modules/functions.php on line 805 Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/modules/functions.php on line 806 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Deprecated: mysql_escape_string(): This function is deprecated; use mysql_real_escape_string() instead. in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/engine/classes/mysqli.class.php on line 150 Strict Standards: Only variables should be passed by reference in /var/www/spimash_new/data/www/spimash.ru/index.php on line 98 Целевые аудитории.
.: Навигация

.: Кафедры
  • Машины и технология литейного производства
  • Машины и технология обработки металлов давлением
  • Химии
  • Технологии металлов и металловедения
  • Электротехники, вычислительной техники и автоматизации
  • Теоретической механики
  • Теории механизмов и машин
  • Кафедра технологии машиностроения
  • Сопротивление материалов и теории упругости
  • Триботехника
  • Турбиностроение и средства автоматики
  • Высшей математики
  • Менеджмента
  • Экономики и предпринимательства
  • Истории и общей экономической теории
  • Философии
  • Безопасности жизнедеятельности и промышленной экологии

    .: Авторизация
    Логин
    Пароль
     
    .: Голосование

    Корочка нужна
    Без образования никуда
    От армии кошу



    .: Самые читаемые
    » Культура России 18 века
    » Курсовая работа по ТАУ - 4 курс
    » Реферат по истории "Культура 18 века России"
    » Реферат по истории "Первая мировая война 1914-1918 года" - 1 курс
    » Реферат по экологии "Общие экологические проблемы городов мира."
    » Роль знаний в жизни индивида
    » Курсовой проект по "Детали машин" - 4 курс
    » Пример отчета по практике
    » Общая химия. Основные классы неорганических соединений.
    » Шпоргалка по истории "все основные даты" - 1 курс
    » Курсовая работа по "ПРОЕКТИРОВАНИЕ И РАСЧЁТ НАДЁЖНОСТИ ТИРИСТОРНОГО ПРЕОБРАЗОВАТЕЛЯ"
    » Основные законы химии
    » КУРСОВАЯ РАБОТА: Кадровые стратегии организации
    » Как правильно самому написать реферат
    » МЕХАНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И РЕЖИМЫ РАБОТЫ ТРЕХФАЗНЫХ АСИНХРОННЫХ ДВИГАТЕЛЕЙ
    » Исторические даты. История за 1 курс.
    » Курсовая работа по "Токарные и токарно-винторезные станки"
    » Химическая кинетика и равновесие.
    » Курсовой проект по надежности "НАДЕЖНОСТЬ СИСТЕМ АВТОМАТИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ"
    » Шпоргалки по истории
    » ТСА Лекция. Технические средства систем автоматизации
    » Все уроки по английскому языку ( юниты unit )
    » Курсовой проект - Автоматизированный электропривод
    » Химия. Таблица кислот.
    » Конспект история техники. Весь констпект.

    .: Спонсоры проекта


    .: Архив
    Июль 2011 (1)
    Январь 2010 (1)
    Декабрь 2009 (1)
    Июль 2009 (45)
    Июнь 2009 (38)
    Май 2009 (41)
    Апрель 2009 (42)
    Март 2009 (40)
    Февраль 2009 (41)
    Январь 2009 (47)
    Декабрь 2008 (47)
    Ноябрь 2008 (48)
    Октябрь 2008 (42)
    Сентябрь 2008 (45)
    Август 2008 (45)
    Июль 2008 (44)
    Июнь 2008 (44)
    Май 2008 (48)
    Апрель 2008 (47)
    Март 2008 (47)
    Февраль 2008 (47)
    Январь 2008 (45)
    Декабрь 2007 (41)
    Ноябрь 2007 (51)
    Октябрь 2007 (47)
    Сентябрь 2007 (39)
    Август 2007 (49)
    Июль 2007 (44)
    Июнь 2007 (41)
    Май 2007 (42)
    Апрель 2007 (35)
    Март 2007 (37)
    Февраль 2007 (31)
  •  

    Поиск по сайту:

    Целевые аудитории.
    Раздел: Материалы » Рефераты | 20 03 07 | Автор:bizdrya | просмотров: 5444 | печать
     (голосов: 0)



    .: Интересное
  • Инфляционное ожидание.
  • Маркетинг в коммерческой деятельности предприятия.
  • Отраслевой менеджмент.
  • Введение в маркетинг.
  • Макроэконом среда.

  • Оглавления

    1. Зачем предприятию необходимо изучать тенденцию развития
    макросреды. Обоснуйте ответ 3
    2. Рыночные стратегии установления цен 5
    3. Критерии выбора целевой аудитории 9
    Список литературы 14

    1. Зачем предприятию необходимо изучать тенденцию развития макросреды. Обоснуйте ответ

    Маркетинговая среда фирмы — совокупность ак¬тивных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства служ¬бой маркетинга устанавливать и поддерживать с целе¬выми клиентами отношения успешного сотрудничества [1; 7].
    Среда слагается из микросреды и макросреды. Макросреда, в свою очередь, слагается из шести основных факторов: демографических, экономических, природных, научно-технических, политических и культурного окру¬жения [6; 7]:
    Демографическая среда. Демография — наука, из¬учающая население с точки зрения его численности, плотности и т.д. Для занимающихся маркетингом демо¬графическая среда представляет большой интерес, по¬скольку рынки состоят из людей. В рамках краткосроч¬ного и среднесрочного периодов отмеченные демографи¬ческие тенденции являются исключительно надежными факторами развития. Фирма может взять перечень основ¬ных демографических тенденций и точно определить, ка¬кое значение будет иметь для нее каждая из них.
    Экономическая среда. Помимо самих людей, для рын¬ков важна еще и покупательная способность. Общий уро¬вень покупательной способности зависит от уровня теку¬щих доходов, цен, сбережений и доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономические спады, высокий уровень безработицы, растущая стои¬мость получения кредитов. Деятели рынка должны учи¬тывать и географические различия в структуре распреде¬ления доходов. Они должны сосредоточить свои усилия на районах, открывающих самые перспективные возмож¬ности.
    Природная и экологическая среда. В 60-х годах появи¬лось растущее беспокойство общественности по поводу экологического загрязнения промышленной деятель¬ностью окружающей природной среды. Были выбраны различные меры по охране окружающей среды, так как изменения в ней сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку.
    Руководство службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности фирмы природ¬ные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей сре¬де. В этом смысле предпринимательская деятельность оказывается под контролем как со стороны государства, так и со стороны влиятельных групп общественности. Вместо того, чтобы противиться всем формам регулирова¬ния, бизнес должен участвовать в поисках приемлемых решений стоящих перед страной проблем снабжения ма¬териальными ресурсами и энергией и сохранения эколо¬гической чистоты окружающей среды.
    Научно-техническая среда. Участникам рынка необ¬ходимо разбираться в изменениях, происходящих в науч¬но-технической среде, и в том, как новая наука и техно¬логия могут быть поставлены на службу удовлетворения человеческих нужд. Им необходимо работать в тесном контакте с научно-техническими специалистами и стиму¬лировать их на проведение исследований, в большей мере нацеленных на рынок. Они должны чутко реагировать на возможные негативные аспекты любой новой идеи, кото¬рые могут обернуться ущербом для пользователей и вы¬звать их недоверие и противодействие.
    Политическая среда. На маркетинговых решениях сильно сказываются события, происходящие в полити¬ческой среде. Эта среда складывается из правовых норм, государственных учреждений и влиятельных групп общественности, которые оказывают влияние на различные организации и отдельных лиц и ограничивают свободу их действий в рамках общества.
    Культурная среда. Конкретное общество формирует основные взгляды людей, ценности и нормы поведения. На принятие маркетинговых решений могут сказываться особенности культурного уклада различных слоев населе¬ния, круг их интересов и потребностей. Кроме того, куль¬турная среда определяет внутреннюю культуру организа¬ции (фирмы), а следовательно, методы и инструментарий маркетинга [6; 7].
    Таким образом, общий вывод следующий: маркетинг представляет собой вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей с помощью обмена на рынке, т.е. это работа с рынком.

    2. Рыночные стратегии установления цен

    В маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии, основные из которых следующие [2; 4; 6]:
    1. Стратегия высоких цен.
    Предусматривает продажу товара по высоким ценам, значительно выше цены производства, а затем постепен¬ное их снижение. Она характерна для продажи товаров-новинок, защищенных патентами на стадии внедрения, когда фирма выпускает вначале дорогой вариант товара, а затем начинает привлекать все новые сегменты рынка, предлагая покупателям различных сегментных групп бо¬лее простые и дешевые модели.
    2. Стратегия низких цен (стратегия «проникновения», «прорыва» на рынок).
    Предусматривает первоначальную продажу товаров, не имеющих патентной защиты, по низким ценам с целью стимулирования спрос, одержать победу в конкурентной борьбе, вытеснить конкурирующие товары с рынка и завоевать массовый рынок и существенную рыночную долю.
    3. Стратегия дифференцированных цен.
    Активно применяется в торговой практике компаний, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностей покупателей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки, вариантов товаров и их модификаций.
    4. Стратегия льготных цен.
    Льготные цены устанавливаются на товары и для покупателей, в которых фирма-продавец имеет определенную заинтересованность. Кроме того, политика льготных цен может проводиться как временная мера стимулирования продаж, например для привлечения покупателей на распродажи.
    5. Стратегия дискриминационных цен.
    Дискриминационные цены являются частью общей ценовой стратегии фирмы по отношению к определенным сегментам рынка и устанавливаются на самом высоком уровне, используемом для продажи данного товара. Применяются по отношению к некомпетентным, не ориенти¬рующимся в рыночной ситуации покупателям, к покупа¬телям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара, покупателям, нежелательным для фирмы-продавца, а также при проведении поли¬тики ценового картелирования, т.е. заключении между фирмами различного рода соглашений по ценам.
    Такая стратегия возможна при проведении правитель¬ством общей дискриминационной политики по отноше¬нию к стране, в которой функционирует фирма-покупа¬тель: установление высоких вывозных или ввозных по¬шлин, установление обязательного правила пользования услугами местного посредника и др. [3].
    6. Стратегия единых цен (установление единой цены для всех потребителей).
    Эта стратегия укрепляет доверие потребителей, легко применима, удобна, не требует уторговывания, делает возможным продажи по каталогам, посылочную торго¬влю. Однако стратегия единых цен применяется не так часто в ценовой практике и, как правило, ограничена временными, географическими и товарными рамками.
    7. Стратегия гибких, эластичных цен.
    Предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной силы. Гибкие цены, как правило, ис¬пользуют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для то¬варов промышленного назначения, товаров длительного пользования, услуг и т.д.
    8. Стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен.
    Предусматривает продажу товаров по неизменным це¬нам в течение длительного периода. Характерна для мас¬совых продаж, как правило, однородных товаров, по ко¬торым на рынке выступает большое число фирм-конку¬рентов, например, цены на транспорт, конфеты, журналы и др. В этом случае независимо от места продажи в тече¬ние довольно длительного времени для любого покупателя товары продаются по одной и той же цене.
    9. Стратегия нестабильных, меняющихся цен.
    Предусматривает зависимость цены от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самой фирмы. Фирма устанавливает разные уров¬ни цен для разных рынков и их сегментов.
    10. Стратегия ценового лидера.
    Предусматривает либо соотнесение фирмой своего уровня цен с движением и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке фирмы и величины ее рыночной доли это может быть лидер №1, лидер №2, лидер №3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с ли¬дером на данном рынке или его сегменте, т.е. в случае изменения цены лидером фирма также производит соот¬ветствующее изменение цен на свои товары [4; 6].
    Подобная стратегия цен внешне весьма привлекатель¬на и удобна для фирм, не желающих или не имеющих возможности проводить свои собственные разработки це¬новой стратегии, однако она и опасна: чрезмерно сковы¬вая ценовую инициативу фирмы, она может привести к серьезным ошибкам и просчетам (например, лидер прово¬дил ошибочную стратегию или предпринял обманный ход и т.д.). В конце 70-х годов многие фирмы отказались от ценовой стратегии следования за лидером и с целью до¬биться резкого роста продаж обратились к стратегии гиб¬ких цен [3].
    11. Стратегия конкурентных цен.
    Связана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов со снижением ими цен и предполагает для данной фирмы возможность проведения двух видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж.
    12. Стратегия престижных цен.
    Предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса, а также чутко реагирующие на фактор престижности, т.е. потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считают слишком низкими.
    13. Стратегия неокругленных (психологических) цен.
    Предусматривает установление цен ниже круглых цифр. Такие цены покупатели воспринимают как свидетельство тщательного анализа фирмой своих цен и желания уста¬новить их на минимальном уровне. Кроме того, покупа¬тели, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие или сниженные. Если потребитель наметил ку¬пить товар по цене не более 2000 руб., он купит его за 1995 руб. так же, как и за 1900 руб., поскольку цена находится в определенном им цифровом интервале.
    14. Стратегия цен массовых закупок.
    Предполагает продажу товара со скидкой в случае за¬купки его в больших количествах. Такая стратегия дает эффект, если можно ожидать немедленного значительного увеличения покупок, увеличения потребления товара, привлечения внимания к товару покупателей конкури¬рующих фирм, решения задачи освобождения складов от устаревших, плохо продаваемых товаров.
    15. Стратегия тесного увязывания уровня цен с ка¬чеством товара.
    Предусматривает установление цен на высоком уров¬не, соответствующем высокому уровню качества продук¬ции и образу, формируемому фирмой у покупателей в от¬ношении ее товаров.
    16. Стратегия инициативного изменения цен.
    Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени испытывают необходимость в снижении или повышении своих цен для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе [2; 4; 6].
    3. Критерии выбора целевой аудитории

    Выгоды от определенного вида услуг, как правило, необходимы и выгодны лишь определенным группам потребителей. Для других групп эти услуги могут быть слишком дорогими или бесполезными в данный момент. Группа потребителей, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов, услуг. Первейшая за¬дача маркетинговых служб - выявить целевые рынки для своих услуг [5].
    Все клиенты имеют разные вкусы и потребности, и к ним соответственно требуется применить разную маркетинго¬вую стратегию.
    Метод сегментации рынка.
    Тут на помощь приходит метод сегментации рынка, то есть разделение неоднородного крупного рынка на ряд бо¬лее мелких однородных сегментов, что позволяет, в свою очередь, выделить группы клиентов с близкими или идентичными интересами и потребностями.
    Сегментация дает возможность:
    - более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;
    - определить преимущества и слабости самой фирмы в борьбе за освоение данного рынка;
    - более четко поставить цели и прогнозировать воз¬можности успешного проведения маркетинговой про¬граммы [6].
    Для проведения программы необходимы следующие условия:
    - сегмент должен быть достаточно крупным, чтобы оправдать расходы на проведение кампании по продвиже¬нию новых продуктов на рынке;
    - реакция на действия фирмы группы людей или компаний, выбранных в качестве целевого рынка, должна существенно отличаться от реакции других сегментов [3].
    Сегментация может быть проведена различно. Напри¬мер, можно разделить весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы и т.д.) в зависимости от их рас¬положения. Это сегментация по географическому признаку. В основу другого популярного метода положены демо¬графические и экономические факторы — возраст потре¬бителей, их доход, образование и т.д. Возрастное деление потребителей связано с понятием «жизненного цикла» (life-cycle concept). Согласно этому понятию, индивидуум от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на каждой из которых у него появляются опреде¬ленные потребности. Это позволяет при сегментации объ¬единять клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цикла, и основывать на этом свою стратегию маркетинга.
    Таким образом, основными принципами (признаками) сегментации являются: географические, демогра¬фические, социально-экономические, психографические [1; 6].
    К географическим признакам относятся: величина ре¬гиона, плотность и численность населения, клима¬тические условия, административное деление (город, се¬ло), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения про¬странства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо, когда на рынке существуют клима¬тические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций.
    Демографические признаки - возраст, пол потребите¬лей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей - относятся к наиболее часто применяемым крите¬риям сегментации. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием, как правило, между ни¬ми и спросом (объемом продаж) существенной корреляционной связи. Поэтому, проводя сегментацию рынка по демографическому критерию, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфиче¬ских запросов соответствующего сегмента к качеству, ас¬сортименту и цене.
    Сегментация по социально-экономическому критерию заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлеж¬ности, уровням образования и доходов. Все эти перемен¬ные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например, демографических. Заслуживает внимания объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту, в том числе главы семьи [1; 6].
    Рассмотренные выше три группы критериев представ¬ляют собой общие объективные критерии сегментации рынка. Однако зачастую однородные по общим объек¬тивным критериям сегменты оказываются значительно дифференцированными с точки зрения их поведения на рынке. Так, данные о переписи населения содержат по¬лезные сведения о группах населения, но не дают воз¬можности объяснить причины, по которым товары нахо¬дят собственные ниши на рынке, привлекая к себе какую-то часть покупателей. Очевидно, что применение только объективных критериев явно недостаточно [6].
    В этих случаях используют субъективные специфиче¬ские критерии, связанные со спецификой рассматри¬ваемого рынка и конкретной ситуацией на нем, с субъек¬тивной оценкой покупателем того или иного продукта. Один и тот же человек может купить недорогой телеви¬зор, но курить самые дорогие сигареты. Владелец дорого¬го автомобиля может носить недорогую одежду.
    Переменные, характеризующие поведение индивиду¬ума, это такие факторы, как стиль жизни (интересы, ор¬ганизация досуга), психологические, личностные каче¬ства (к какому типу людей относится потребитель), моти¬вы покупательского поведения гораздо точнее характери¬зуют реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по гео¬графическим или демографическим признакам. Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы потреби¬телей с ориентацией на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность к определенной марке товара.
    По реакции потребителей на нововведения выделяют следующие группы: приобретающие новый товар в мо¬мент появления его на рынке (новаторы); приобретающие новый товар после того, как его купят новаторы и сооб¬щат свой опыт использования (быстро адаптирующиеся к новому товару); приобретающие товар, который в течение длительного времени находится на рынке (медленно адап¬тирующиеся к новому товару); отвергающие новинку (консерваторы, ретрограды).
    Важными признаками являются также степень нуж¬даемости в товаре (слабая, средняя, сильная) и степень использования или уровень потребления товара (субъек¬ты, не приобретающие товар, приобретающие в неболь¬ших количествах, приобретающие в значительных коли¬чествах). Люди, покупающие товар в значительных коли¬чествах (с высокой нормой потребления), составляют, как правило, относительно небольшую часть рынка. По дан¬ным ряда исследований, на 20% покупателей приходится 80% объема продаж, так называемый принцип «80-20» или закон Парето. Такой подход к сегментации рынка, основанный на выявлении части населения с высокой нормой потребления товара, опирается не на причину, а на следствие [2; 6].
    В отличие от сегментации рынка товаров народного потребления, где большое внимание уделяется психогра¬фическим критериям, характеризующим поведение по¬купателей, для сегментации рынка товаров производ¬ственного назначения первостепенное значение имеют экономические и технологические критерии, к которым относятся:
    - отрасли (промышленность, транспорт, сельское хо¬зяйство, строительство, культура, наука, здравоохране¬ние, торговля);
    - формы собственности (государственная, частная, коллективная, иностранных государств, смешанная);
    - сфера деятельности (НИОКР, основное производ¬ство, производственная инфраструктура, социальная ин¬фраструктура);
    - размер предприятия (малое, среднее, крупное); гео¬графическое положение (тропики, Крайний Север) [7].
    Важными признаками сегментации являются также периодичность заказов на данные товары, специфика ор¬ганизации закупки (сроки поставки, условия оплаты, ме¬тоды расчетов), формы взаимоотношений. Как и для рынка товаров народного потребления, сегментация по¬требителей товаров производственного назначения осу¬ществляется на основе комбинации нескольких крите¬риев.
    Критерии, лежащие в основе сегментации рынка, должны удовлетворять следующим требованиям:
    - поддаваться измерению в нормальных условиях ис¬следования рынка;
    - отражать дифференциацию потребителей (покупа¬телей);
    - выявлять различия в структурах рынка; способ¬ствовать росту понимания рынка.
    За время использования сегментации в маркетинго¬вых исследованиях произошли следующие изменения в определении критериев сегментации.
    1. Выявление критериев сегментации стало в большей мере основываться на результатах специальных обследо¬ваний (в том числе опросов населения).
    2. Наряду с общими переменными стали использо¬ваться ситуационные специфические признаки (имеющие отношение к конкретному товару).
    3. Большое значение стало уделяться психографиче¬ским критериям, объясняющим потребительское поведе¬ние.
    4. Понимание того, что потребительское поведение объясняется не одним, а множеством факторов, привело к использованию множественных критериев сегментации [6].


      Скачать полную версию - celevye-auditorii.rar [13.47 Kb] (cкачиваний: 24)



    Информация
    Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.


    Неофициальный сайт "Санкт-Петербургский институт машиностроения"
    Связь с администрацией
    Карта сайта
    Все права защищены 2007-2008 ©